コラム

【元教育部長ハヤカワの本音】
研修ゴールの見直し、必要な視点は入っていますか？

2025年4月23日

研修の「ゴール設定」はなぜ重要なのか？
成果につながるゴール設定とはどのようなものか？
ゴール＆評価設定のポイントやプロセスについて、ハヤカワの実体験を取り上げながら具体的に解説します。

組織の未来と現状、しっかり捉えていますか？新たなゴールをどう設定したか？新ゴールではより目指すものが明確に！おわりに～ゴール設定から始めよう～

組織の未来と現状、しっかり捉えていますか？

前回は、製薬会社の営業担当者である新人MR（Medical Representatives：医薬情報担当者）の研修ゴール設定があいまいで、受講者、配属先の上司から様々な意見を頂戴したことをお話しました。
今回は、翌年の新人研修のゴールをどのように変えて設定したのかご紹介します。

まず、現状確認と将来予測を行いました。
現状とステークホルダーのニーズの再分析に加え、SWOTや３Cを用いて3年先までの自社分析を行った結果、次のような注目すべき点が見えてきました。

近く発売される大型製品の市場はレッドオーシャンで競争が激しい
来年度の新入MRは通常の2～3倍の人数である
彼らはMRデビュー直後から新製品で成果を出す必要がある
その他

ここから、新人MRをより短期間で育てるという大方針が決まりました。

新たなゴールをどう設定したか？

ビジネスゴールは「入社2年後の時点で、３年目以上の先輩と同等の実績を出す」です。
実現するには、過去の新入MRの倍以上のスピードで成長し、高いパフォーマンスを発揮しなくてはなりません。

ここを起点に、パフォーマンスゴールとトレーニングゴールを設定しました。
次のような様々な要件のレベルアップや追加がありました。

「自己調整学習者^※」となり、経験や観察、情報から自ら学び、成長していくこと
2年以内に3年目以上の先輩と同等の活動ができること
医療にかかわるMRとしてのマインドセット、基本的なビジネススキル、MRに必要な専門スキルや知識を習得すること
その他

※自己調整学習者：自分で自分の学びをデザインできる人。自らの学習プロセスを計画・実行・評価・改善しながら主体的に学ぶことができます。この力は学習者が生涯にわたって学び続けるために不可欠です。
参考ページ｜SLH learning seminar :自己調整学習～自律的に学ぶ社員の育成～

新ゴールではより目指すものが明確に！

特徴は、新人MRには会社が求めるミニマムゴールだけを示したことです。
これを基に、新人MR一人ひとりが自分のゴール、KPI、達成基準を決め、学習に取り組みました。

一部を例として挙げています、前年のゴール（前回のコラム参照）に比べ、全レイヤーのゴールレベルが上がり、具体的になりました。
分析を基に明確なビジネスゴールを置いたことで、必要なパフォーマンスや能力を絞り込めたのです。

＜ビジネスゴール＞

入社2年後に目指すゴールとして設定しました。

新製品の販売計画達成（KPI：計画達成率100％）
新製品の販売実績が“一人前”レベル達成（KPI：“一人前”の平均達成率以上）

＜パフォーマンスゴール＞

半年ごとにレベルを上げていけるように、各項目の具体的な行動・指標を段階的に示しました。

自己調整学習者としての行動発揮（時期：半年ごと／KPI：各種指標達成率等）
MRとしての行動発揮（同上）
MR認定試験合格（時期：入社年の12月／KPI：合格）

＜トレーニングゴール＞

研修中にレベルを上げていけるように、各項目の具体的な行動・指標を示しました。

自己調整学習者としての行動発揮
MRとして必要な態度・スキル・知識を用いた行動発揮
チームやワークでの行動発揮

カークパトリックの4段階評価モデル

おわりに～ゴール設定から始めよう～

「運用できるのか？」「MRは成長するのか？」「トレーナーは何をするのか？」という問いもあるでしょう。

こういった工夫はゴール設定の後に考えれば大丈夫です。
この事例で行った支援のデザインについては、別の機会にお話ししたいと思います。

効果的な育成を目指すには、とにかくゴール設定がキモです。
何を目指すのか明確に決め、達成に必要なゴールを具体的に決めましょう！

元教育部長ハヤカワ
早川勝夫
外資系製薬会社にて営業を経験後、営業戦略、新製品発売、営業生産性向上、人財開発といった分野でマネジメントに従事。特に、「何のための研修か目的が分からない」という現場の違和感を原点に、自力で研修から教育システム全体を試行錯誤し、改革を推進。HPI に基づく仕組みづくりを通じて、個人と組織のパフォーマンス最大化を実現した。この現場での実践と熊本大学教授システム学での体系的な学習の経験に基づき、「課題解決は、自律的に学ぶ人財を育む仕組みとプロセス設計から始まる」という確信を持つ。
ビジネスプロセス改善やWPLの理論を、自身の現場での成功と失敗に裏打ちされた知見として提供。皆様の組織が継続的に成果を出し、人が輝き続ける仕組みづくりを「実践的に」ご支援します。